Ask, Target, Floor: Tiga Angka Sebelum Bicara Gaji

Kebanyakan panduan gaji berhenti di satu kalimat: ketahui nilai pasar kamu. Masalahnya, nilai pasar adalah rentang, bukan angka, dan yang ditanyakan perekrut bukan rentang pasar. Yang ditanyakan adalah berapa yang kamu minta.

Di situlah kerangka tiga angka berguna. Bukan satu angka yang kamu pertahankan mati matian, dan bukan rentang samar yang tidak bisa dipakai memutuskan apa apa, tapi tiga titik yang masing masing punya fungsi berbeda dalam percakapan. Kerangka ini berlaku untuk tawaran kerja baru, dan juga saat kamu minta naik gaji ke atasan.

Tiga Angka Itu

Ask, angka yang kamu sebut duluan

Ini titik pembuka. Fungsinya bukan untuk diterima mentah mentah, tapi untuk menempatkan jangkar percakapan di tempat yang menguntungkan kamu. Ask yang bagus punya dua sifat: cukup tinggi supaya ada ruang turun, dan masih bisa kamu pertanggungjawabkan kalau ditanya kenapa.

Ask yang terlalu rendah menutup ruang sebelum percakapan dimulai. Ask yang terlalu tinggi tanpa dasar membuat perekrut meragukan penilaian kamu secara umum, bukan cuma soal angka.

Target, angka yang benar benar kamu incar

Ini titik penutupan yang realistis. Kalau negosiasi berakhir di sini, kamu puas dan perusahaan tidak merasa dipaksa. Biasanya berada sedikit di bawah ask, cukup untuk memberi ruang tawar menawar yang wajar tanpa membuat kamu kehilangan banyak.

Floor, batas bawah kamu

Ini angka yang paling sering dilewatkan dan paling penting. Floor adalah titik di mana sebuah tawaran berhenti masuk akal untuk diambil. Bukan angka minimum yang bisa kamu hidupi, tapi angka di bawah mana biaya pindah, risiko, dan waktu yang kamu keluarkan tidak sepadan dengan tambahannya.

Cara Menyusun Ketiganya

Urutan berpikirnya bukan dari ask ke bawah, tapi dari tengah ke luar. Mulai dari target, karena itu angka yang paling berhubungan dengan kenyataan.

1. Tentukan target dari nilai posisi yang kamu tuju di kota dan industri yang relevan, bukan dari gaji kamu sekarang ditambah sekian persen.
2. Naikkan sedikit untuk mendapat ask. Cukup untuk memberi ruang tawar, tidak sampai membuat angkanya sulit dijelaskan.
3. Turunkan dari target untuk mendapat floor. Pertimbangkan biaya pindah, risiko, dan apa yang kamu tinggalkan di tempat sekarang.
4. Uji ketiganya dengan satu pertanyaan: kalau ditanya kenapa angkanya segitu, apa jawaban kamu? Kalau tidak ada jawaban, angkanya perlu disesuaikan.

Langkah pertama yang paling sering keliru. Menghitung target sebagai persentase dari gaji sekarang berarti mewarisi semua kesalahan penetapan gaji kamu di masa lalu. Kalau gaji kamu sekarang sudah tertinggal, targetnya ikut tertinggal.

Contoh Nyata

Seorang Marketing Executive di Jakarta dengan tiga tahun pengalaman dan gaji Rp10 juta gross sedang mengincar posisi Marketing Manager. Tiga angkanya bisa terlihat seperti ini.

Yang disebut ke perekrut bukan salah satu angka ini secara telanjang, tapi kisarannya, dengan ask berada di batas atas. Sesuatu seperti kisaran Rp14 juta sampai Rp16 juta. Floor tidak pernah disebut ke siapa pun. Itu cuma untuk kamu.

Kesalahan yang Umum

• Menjadikan floor sama dengan gaji sekarang. Kalau pindah kerja tidak memberi kenaikan sama sekali, kamu membayar seluruh risiko perpindahan dari kantong sendiri.
• Menyusun ask tanpa alasan. Angka yang tidak bisa dijelaskan akan ditarik turun pada pertanyaan pertama.
• Menyebut floor ke perekrut. Begitu batas bawah kamu diketahui, negosiasi akan berakhir persis di situ.
• Mengubah floor di tengah percakapan karena tidak enak. Floor yang bergerak bukan floor.
• Menghitung semuanya dalam take home padahal perusahaan berpikir gross. Bedanya dijelaskan di gross vs take home pay.

Intinya

Perbedaan antara orang yang keluar dari negosiasi dengan angka bagus dan yang tidak biasanya bukan keberanian. Yang satu tahu persis tiga angkanya sebelum masuk ruangan, yang satu lagi menghitung di tempat sambil orang lain menunggu jawaban.